L’agenzia media Mec conduce uno studio globale sulle logiche di acquisto dei consumatori e inaugura un approccio strategico innvoativo: Momentum.
Come si legge in una nota dell’azienda, si tratta di uno dei più grandi studi mondiali mai intrapresi sul consumer journey, che ha indagato le logiche sottostanti alle decisioni di acquisto di oltre 100.000 consumatori, in più categorie e paesi, attraverso un ambizioso progetto di ricerca qualitativa e quantitativa.
Il nuovo approccio proprietario si radica nel processo di decision making dei consumatori e sarà alla base di un cambiamento radicale nella pianificazione strategica dell’Agenzia.
Basato sulle teorie più recenti di psicologia decisionale, Momentum quantifica in un unico studio driver e barriere percettive per categoria e per brand, rivela insight unici su come le persone prendono oggi le proprie decisioni di acquisto, definisce l’efficacia di messaggi e touchpoints attraverso il percorso dei consumatori.
Il cuore di Momentum è rappresentato da una riscoperta del cosiddetto ‘Purchase Decision Journey’: il percorso di acquisto diventa un viaggio perenne, in continua evoluzione e senza mai fine. Ognuno di noi è quindi coinvolto in infiniti processi di acquisto, reali -active stage- o potenziali -passive stage- che siano.
Momentum articola questo ciclo continuo in quattro fasi:
La fase Paspiva -passive stage- di questo percorso è quella in cui prendono forma le opinioni su prodotti e brand e si sviluppano le attitudini e la propensione all’acquisto.
Una delle scoperte chiave di Momentum è che maggiore è il numero delle marche affette da barriere percettive, e quindi non prese in considerazione per un potenziale acquisto, più veloce e rapida diventa la fase attiva, nella quale si concretizza il vero e proprio comportamento di acquisto. I consumatori che in fase passiva restringono il numero di brand prese in considerazione sono inoltre meno influenzati da logiche di prezzo al momento della scelta e più felici della propria decisione dopo l’acquisto.
Momentum, inoltre, ha coniato un indice, Momentum Index, che quantifica la capacità delle marche di convertire i consumatori dalla fase passiva a quella attiva.
Non solo, la ricerca fornisce anche indicazioni su come incrementare questo potere: un punto di vista strategico unico sulle opportunità di crescita dei brand. Con queste e altre scoperte, Momentum rivoluzionerà l’approccio di Mec all’Integrated Planning, sostenuto da una visione strategica sulle brand innovativa e unica.
Julian Prat, global chief strategy officer di Mec Italy, dichiara: “Momentum è il frutto di un lavoro di 3 anni, volto a rappresentare in una modalità completamente innovativa il consumer journey e pone le basi per una revisione del nostro approccio di integrated planning. Grazie a Momentum saremo in grado di svelare le dinamiche decisionali dei consumatori, nella fase attiva e passiva e di come le convinzioni e barriere modificano i comportamenti di consumo. Momentum infine fornisce insight molto pratici e focalizzati alla crescita del business”.
“Momentum” aggiunge Luca Vergani, ceo Mec Italy, “è uno dei progetti di cui andiamo più fieri. Alimenta ulteriormente il nostro posizionamento come business partner e ci consente di supportare concretamente le aziende nell’identificare soluzioni di comunicazione mirate ed efficaci nel sostenere le vendite”
Domande e bisogni ai quali Momentum risponde
• Il brand ha il suo ‘momentum’? Qual è il potere della mia marca?
• Il consumer journey dei miei consumatori è più breve e veloce o più lunga e più lenta rispetto a quella di altre persone? Quanto tempo ho per modificare il loro percorso e la loro scelta finale?
• Quali consumatori hanno un pregiudizio verso il mio brand o i brand competitor prima di iniziare il processo di acquisto?
• Le percezioni delle persone sul mio brand impattano sul proprio comportamento d’acquisto? Come?
• Quali messaggi e touchpoint hanno maggiori probabilità di convincere le persone a comprare il mio brand?
• Che cosa posso imparare dai consumer journeys dei miei concorrenti?
• Come posso quantificare l’impatto dei touchpoints Paid, Owned, Earned nelle diverse fasi del percorso d’acquisto?
• Come posso quantificare il peso delle raccomandazioni e dell’influenza sociale sugli acquirenti del mio brand?
• Le attività in-store del mio brand influenzano solo i comportamenti o anche le
percezioni dei consumatori? Come? Come posso pianificare in modo più efficace per la crescita del Brand?
Così come il consumer journey è un ciclo continuo, anche Momentum vivrà un processo di costante aggiornamento, così da fornire ai nostri clienti insight real time sui propri mercati e sui brand di interesse. Abbiamo già intervistato 100.000 consumatori. Il prossimo potrebbe essere il vostro.
